作者：新浪微博@盤谷的盤如果現在給運營狗們拋出一個問題：運營、營銷、策劃有什么區別?相信90%的人一口答不上來，腦子飛速的轉個幾分鐘后，才能說幾句營銷偏資源啦，運營偏內容啦，策劃偏創意啦之類的區別。說實話我也不知道

　　所以我才要寫這篇啊魂淡!

　　互聯網三座大山，百度騰訊阿里巴巴，代表了行業最高水準;

　　坊間有言：技術看百度，產品看騰訊，運營看阿里;

　　我有幸能加入阿里做運營，最近工作不忙，居然能從加班狗變成準點下班，所以想記錄下在這里的感悟，讓自己總結出什么是運營，阿里的運營又不同在哪里;

　　當然最主要的目的還是逼自己擼出自己的思路，做個合格的運營狗，汪!

　　一.思考一下，什么是運營?

　　這幾年跳了幾次槽，行業從廣告創意平臺——媒體零售平臺——互動電視渠道零售平臺，崗位性質是一樣的，帶創意性質的策劃。

　　再總結一下，我做的事情，其實就是一件事：營造樂趣，創造買點，留下用戶。

　　問題來了，在我理解中，什么是運營?我以上做的事，是否在運營的范疇里呢?

　　運營的本質是經營，找對人，節約成本，創造價值。

　　運營的本源是用戶，他是誰?要什么?我就給你什么，留下來相愛。

　　運營不能用宏大壯烈、大開大合這種詞來形容，用潤物無聲、潛移默化、見微知著更合適。

　　所以，在我的認知里，運營一直是一個掐細節的工作崗位，細膩敏感抓熱點，勤勞快速有創意的女孩子做運營是最適合不過的了(好像把自己黑了?)

　　然后我來到了阿里(一直的夢想)

　　在這里，我對運營有了新的理解。

　　二.我在阿里做什么

　　A大環境是啥

　　我所在的事業部，是阿里在O2O上布局的一個從餐飲切入的垂直業務，意圖從餐飲行業出發，把“吃”有關的業務全面互聯網化;從餐飲切入有好處也有難度，好是因為餐飲是一個用戶有剛需和高頻的行業;難度是因為這是一個十分復雜，很難被互聯網化的傳統行業，一家餐廳的選址租房，廚師小工，原料采購，菜品口味都是極難被標準化的，同時還有強大的競對(x團、x評);

　　那么我們從哪里切入這個行業呢?餐廳的本質還是飲食的質量和服務的質量，在質量之外，商家最在意的是節約成本、提升效率。

　　所以數據+工具，是我們的切入點;

　　所有人都知道，阿里系最不缺的就是流量，技術上雖然可能不如百度，但怎么說也是三巨頭之一必須得服;

　　流量+工具=數據

　　工具+數據=營銷

　　數據+營銷=用戶

　　很厲害有沒有?運營閉環有沒有?

　　沒錯，這3個公式可以跟商家講一個完整的精彩的故事，我們這個業務，等于再造一個餐飲淘寶，讓商家運用流量、工具、數據，自己在平臺上開店做營銷，想象空間真是不可限量。

　　B 我的職責是啥

　　說到這里要收一收，事業部肩扛集團的戰略使命，業務邏輯優秀，那落到執行層面，我作為一個運營有哪些職責呢?

　　讓我做個分析規劃先，思路理清楚了才能確定目標和職責。

　　1.首先分析一下我的客戶是誰

　　我要為業務同事提供支持：

　　一線同事專業的是BD技巧，談判能力，線下資源整合，那么對他們來說，如果有我們的商戶在整個城市的覆蓋率、品類結構怎么樣，哪些品類、地段、客單價的商戶表現最佳等數據，是如虎添翼的;

　　我要為商戶提供服務：

　　比如shopping mall里的商戶，我可以策劃個活動，讓他們抱團打天下，共享資源服務消費者;

　　比如天氣熱了，我為小龍蝦品類的商戶策劃活動，給予資源，引爆熱點

　　比如有營銷意識的商家，新菜上架需要推廣，我為他們提供流量方案。

　　我要為用戶提供服務：

　　用戶有什么理由在我們的App上進行消費?理由有很多，優惠大、找餐廳方便、推薦精準、有有意思的活動……，對用戶來說，能獲得有利+有趣的信息就夠了。

　　所以…我特么居然是被3P的?

　　2.然后分析一下我在權限下能做些什么

　　對伙伴：決策參考+風險預警

　　我的權限能抓取到流量、商戶運營、用戶、品類、營銷活動效果等數據，能為他們提供決策上的數據支持，風險點的預警。

　　對商戶：資源整合+內容策劃

　　我能策劃活動，并申請push、App banner資源，能創作出讓他們驚喜的內容，能幫助他們整合營銷資源。

　　對用戶：決策參考+節約成本

　　我能根據數據申請補貼的力度，給他們愛的餐廳策劃線上線下的主題活動，對C端進行集中的補貼，給他們帶來更大優惠;

　　能根據需求和熱點做內容推薦，給他們決策的參考。

　　對資源：科學分配+投入產出

　　能根據數據推算出資源匹配的策略;時間線上資源的分配，ROI上資源產出要達標，對象上是扶持中小商家還是給大商家做爆點。

　　3.結論出來了，我在阿里做這些：

　　3.1數據運營：

　　我面對比較重要的數據字段有動銷率、用戶數、單商家產出、轉化率等等等(不能再說了不然要泄密了哈哈哈)。

　　每天花30-40分鐘處理關鍵字段，做日報表，每周出一份數據周報，看趨勢，看長短板進退步，給業務同事反映現象。

　　一個月左右思考一下本階段的數據，和競對的基礎數據對比、和兄弟城市的數據對比，往往能看出一些原因。

　　數據分析是量化的，客觀的，從內到外的，能幫助業務管理者做出更科學的決策。

　　在數據運營上最大的感受是數據一定要自己采集自己處理，一定會比看現成的報表更有趨勢感。

　　3.2內容運營：

　　做內容的目的是創造編輯組織主題內容，提高App的內容價值，從而增強用戶粘度和轉化，同時用內容配上資源，在恰當的節點推出，可以最大化內容的作用。

　　一個產品一定是要有內容來填充的，下面是我負責過或配合過的部分內容。

　　營銷活動：偏信息選擇，做過一些主題推薦類、熱點推薦類、優惠推薦類、shoppingmall推薦類的活動，“西風響，蟹腳癢，來一發大閘蟹?”“水游城餐廳招牌菜0元領”“啤酒和龍蝦”等。

　　內容推薦：偏專欄，化身為一個編輯，用自己的舌頭和耳朵，寫出和吃有關的故事，讓用戶看到他們看不到的背后，如“有故事的人，大廚訪談錄””獨一味的魚生，南京最有情懷推薦”等，這個也是我自己最喜歡的部分，認識很多餐廳老板、廚師，聽到了很多故事，也了解到一道菜背后他們付出的努力，常常讓人感動。

　　線下活動：在shoppingmall、高校、寫字樓做過一些簡單玩法，沒有玩出花樣，也是我認為能玩出很多很多花樣的有趣的維度。

　　異業合作：單打獨斗沒有出路，整合多方資源玩法才多元，和對方品牌找到一個合作切入點，達到雙贏是終極目標，比如成功合作的格瓦拉、王老吉、快的打車等等。

　　3.3資源運營：

　　營銷資源是個很寶貴的東西，在互聯網行業有很多燒錢補貼大戰，燒的就是營銷資源，怎么燒呢?除了業務管理者在戰略上會有思考外，運營也起到了很關鍵的作用，因為我們需要在策略下把資源合理科學的燒掉，所以商戶分層+資源匹配策略是一項相當重要的工作。

　　怎么做?

　　1)分層

　　時間分層：資源預算這種東西一定是不夠花的，根據數據運營的結論，我會很清楚每個月的自然峰谷節點，根據內容運營的結論，我會很清楚每個月的活動峰谷節點，根據城市的指標壓力，資源要有側重的分配到時間點，要能沖鋒的時候沖起來，并且要平穩的度過整個月，這個道理很簡單(一開始經常月底找別的城市借預算這種事我會說?)

　　商戶分層：根據商戶的線下流水和在我們平臺上的流水，消費者的復購率等數據給出一個標準，把商戶分層，ABC不同的商戶匹配不同的資源;

　　A類商戶適合放放手，因為能教他給他的都已經給過了，他自己已經可以在規則下跳舞(腦補一下淘寶的大賣家);

　　B類商戶是重點扶持對象，因為他們有動力有沖勁，可是方法不足資源不足，用資源引導他們成長(腦補讀書時20名上下的同學現在都很牛X有沒有?);

　　C類商戶就復雜了，他們基數大，無方法，甚至沒有動力，這時候我們的業務同事擅長的就來了，復盤會、培訓會，用線下的方式聚集商家，用一個個方案和案例讓他們明白思路決定出路，在此基礎上，把資源投想他們，幫扶上路!

　　區域分層：資源向高產出的區域傾斜，比如shoppingmall、熱點街區、餐飲消費習慣高的社區。

　　2)賽馬

　　賽馬是阿里內部的一句土話，意思是在同一規則下的資源競賽，優秀者得

　　分層的目的是為了讓我們更了解商戶，但資源永遠是狼多肉少，所以有一個賽馬規則很重要，同一規則下，運用的更好的商戶得到資源，進入良性循環。

　　一般會根據核心指標的排名、增長率排名等數據制定，會權衡發展和健康的比例，激發動力又不要偃苗助長最佳。

　　看吧，資源運營的依據也是數據，如果沒有數據我簡直就是個瞎子啊啊啊。

　　3.4還有在以上脈絡之外的2點，創意和溝通：

　　先加2個定語：科學的創意和周密的溝通

　　1)創意：

　　創意一定是建立在用戶洞察身上的，用戶洞察是什么呢?不就是見人說人話，見鬼說鬼話?最終的呈現：文案、設計、玩法。

　　這幾點沒啥心得，全憑自己的感覺，總結成一句話就是：我給用戶看的，不是一個藝術品，因為用戶不會花心思是體會我精心設計的玄妙，他們只想在最短的時間里明白“這是什么鬼?關我P事?簡單還是麻煩”舉個栗子：抽獎不是創意，創意是怎么抽獎。

　　插播一個思維工具：大名鼎鼎的六頂思考帽，多多拷問自己的創意。

　　2)溝通：

　　內部溝通——創意不走調，信息不流失。

　　外部溝通——在點子上客戶永遠比我想象的聰明，在執行上客戶永遠么有我想象的那么聰明。

　　執行是需要我的控制的!!!不要覺得不合適，我不控制，效果永遠達不到我想要的(這話說的很沒底氣，因為自己做的也不到位哈哈哈)

　　臭表臉的放上幾張我自己比較喜歡的作品(見最后)，高手如云，獻丑了。

　　3.5除此以外：

　　還有物料設計、印刷的跟進，H5的搭建，營銷活動后臺系統的上下線等人肉工作，不贅述了。

　　4.寫到這里再回頭看看

　　我以前做的是什么：營造樂趣，創造買點，留下用戶。

　　我在阿里做的是什么：數據至上，創造錨點，用好工具，服務客戶。

　　我領悟到什么呢?

　　想清楚我的客戶是誰，也許不只是用戶呢?

　　一切的想法和創意都要有根源，不為了解決問題我費個啥神?

　　創造錨點而不僅僅是買點，錨點是HTML中超鏈接的一種，在我這里，意思是我的客戶看到我精心設計的錨點，就能像點開超鏈接一樣在自己的腦海里迸發出更多的信息

　　全情投入，不投入不足以說困難

　　阿里的運營工作，讓我理性、目標導向、學會了做減法，這應該就是最大的改變了。

　　三.阿里教會我什么

　　視野：從行業態勢、競爭對手和合作伙伴上，我學會了拔一個高度進行思考，三體中降維攻擊輕松毀滅地球，在工作里拔高一個高度看事情往往更清晰。

　　從業務理解、集團業務群和價值鏈，我學會多元化看正在做的事情，做的事雖然簡單，但也是阿里生態的一部分，和其他板塊相輔相成，很偉大

　　唯心主義： all in/ 不放棄/夢想一定要有，萬一實現了呢?

　　全情投入時困難都會找到解決辦法，退縮你就輸了，相信相信的力量

　　底氣：幾十個事業部，上百個關聯公司，阿里是一個生態系統，我有幸在這個系統中工作，如何讓我沒有底氣，你說你說你說啊!

　　review：不會回頭看的人犯錯都多，review是阿里的傳統，個人review，團隊review，總之總要把自己的好與不好剖析的干干凈凈，然后拍拍屁股，成長了!

　　寫這篇東東是對自己的一次review，這也是阿里教給我的習慣;

　　按我的習慣寫個什么東西最后都要來幾句感性的話

　　這次我不寫了。

　　因為保持理性才能做一個好運營!

　　最后最后，運營朋友們找朋友的話，后臺回復“真愛”試試看?